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客源不足各家酒店妙招层出迈点线上沙龙

来源: 作者: 2019-03-05 02:32:36

客源不足,各家酒店妙招层出! - 迈点线上沙龙

酒店行业供需关系不平衡,看似是市场存量大,其实是市场形势变化、客源变化、酒店存量增加等多方面因素共同造成的。

(迈点讯)受国家政策、经济等大环境的影响,高端酒店盈利能力持续下降,为了谋求生存和发展,高端酒店纷纷降低身段,进入中端(百姓消费)市场。与此同时,由于民间资本看弱高端酒店投资环境,纷纷兴建中档酒店,近两年来,一大批精品酒店、主题酒店、文化酒店、女性酒店及民宿进入酒店市场,使市场供求关系严重失衡。

当今的酒店市场,整体表现为供大于求,酒店存量大,客源不足,而酒店增速却始终居高不下,这一难题亟待解决。上周四晚8点,迈点热点话题群针对如何解决酒店市场供需关系失衡这一话题展开了讨论。本次线上沙龙由西安曲江惠宾苑宾馆新媒体营销策划部经理魏云豪主持。

酒店行业供需关系不平衡,看似是市场存量大,其实是市场形势变化、客源变化、酒店存量增加等多方面因素造成的。不同地区和不同酒店所面临的难题也不尽相同,尤其以单体酒店表现为明显。

主持人-魏云豪:就单体酒店而言,不具备规模竞争的优势,只能在市场里单打独斗,当大量酒店挤入同一个市场,客源被分流是必然的。在以往,酒店有较多的政务和团体接待任务,随着政策的变化,此类接待任务大量减少,加上客源分流,无疑是雪上加霜。

马军:我所在的酒店是一家单体五星级酒店,地处竞争白热化的重灾区。距离我们不远的地方,有一家国际联号,尽管对方开业较晚,但影响力明显更大,导致商务客户持续流失,加之政务客户不断减少,酒店的经营面临重重困难。

激烈的竞争让酒店危机感迅速上升,为了尽快脱离困局,夺回客源,不少酒店试图用价格杠杆来抢夺客源。然而,这种市场环境趋势下的被动降价,真的能挽回局面吗?

曹程贺:酒店可以区域性地进行资源整合,抱团取暖。倘若一味降低价格,恶性竞争,只会导致行业败落,同时也让自身成为受害者。价格战不是终的解决办法。

如果确实有必要降价,可以用区域形式推出特价,针对不同时段做出阶梯价格调整,从而吸引客人,重要的还是要做出酒店的特色,货真价实才能生存。当前市场上,温水煮青蛙是不错的方法,在不破坏市场、不伤害客人的前提下,让自己的经营有一个缓冲阶段。

郭益波:现在的市场现状是大家都吃不饱,都在想着如何抢别人家碗里的饭,降价或者特价恰恰是连锁酒店抢占单体酒店客源的一把利器。但事实上,客人不会因为酒店降价就一定去这家酒店消费,降价解决不了本质问题,反而会让自己越陷越深。

从对话的结果来看,大部分酒店人并不认可用降价来获取客源的方法。低价营销确实有成功案例,例如借助第三方销售渠道OTA,以分佣金的形式,替代酒店广告的直接投入,实现酒店品牌推广和产品的销售产出。然而众所周知,目前OTA与酒店之间的关系不甚融洽,酒店必须从自身寻找突破点才能在市场中生存下去。

既然客源不足,直接的办法就是调整客源结构

马军:调整客源结构的方法有很多。例如,可以面向周边游、家庭游的休闲客人提供相关服务;开拓教育培训、商会活动、公司活动等新目标市场;更好地满足团队需求,建立儿童乐园;建立线上线下全渠道,重点是OTA和团队批发商;重视产品设计;在销售动作上注重酒店的联动消费,各部销售人员组队进行联合客户拜访,重视口碑效应经过一系列的动作,调整客源结构不难实现。

刘海鹏:其实酒店在筹备之初做市场调研时候,除了要因地制宜,关注设计的房型配比,还要关注客源类型。为了保证客源稳定,我们把客源分成会员、协议、散客、中介、团购等等,通过稳定出租率、稳定续住率,达到稳定客源结构的目的。实际操作中,不同客源需按比例调节,保证各个渠道均有客人入住,一旦某个类型的入住率下降,及时查找原因,这样容易发现经营不足,确保市场反馈及时,方便销售策略和方向的调整!

除了调整客源结构外,酒店客房预售、销售形式调整等都可以促进酒店客源的扩充。

苏昱:既然被动的价格下调会让酒店丧失主动权,酒店完全可以在预售部分作主动的调整。有些客人提前一个月便开始做旅行计划,酒店也可以将预售的周期延长到一个月以上,但如果出现No-show,不退还预订费。相应的,预售价格可以做低,根据提前时间的长短来调整价格。正常情况下,提前两天及当天是我认为的预订高峰期。

在销售方式上,酒店可以根据住客的类型、举办会议的类型,来安排相关活动。例如,设立类似WPT这样的高端比赛,通过比赛还能带动餐饮等附属产品。

随着市场形势的变化,供求关系也在发生着巨大的变化,酒店人要认识到当前的市场形势,更要以一种积极应变的态度分析市场进而把握市场。在寻求酒店行业供需平衡的过程中,酒店人要用价格做导向,以产品为核心,终立足行业,并助推行业发展。

,感谢西安曲江惠宾苑宾馆新媒体营销策划部经理魏云豪的友情主持,另外,在这里也对以下几位深夜奋战在上的酒店业同仁表示感谢,感谢你们的精彩论战,具体名录如下(排序不分先后):

魏云豪 本次沙龙主持,西安曲江惠宾苑宾馆新媒体营销策划部经理

苏 昱 北京假日在线国际旅行社有限公司总经理

郭益波 如家连锁酒店长沙昭山南路女子大学店总经理

曹程贺 河南泓驰酒店管理有限公司总经理

马 军 某酒店总经办行政秘书

刘海鹏 陕西天辰酒店管理有限公司经理

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